Parte II - Como Chegar ao Sim?

Use critérios objetivos

Quando os interesses são diretamente opostos, deve-se usar critérios objetivos para resolver as diferenças. As decisões baseadas em padrões razoáveis são mais facilmente aceitas pelas partes e preservam um bom relacionamento. A primeira etapa é desenvolver critérios objetivos. Geralmente há um número de critérios diferentes que poderiam ser usados, mas estes devem ser legítimos e práticos. Padrões científicos, padrões profissionais, ou precedentes legais são fontes possíveis de critérios objetivos. Melhor do que apenas concordar com critérios, as partes podem criar um procedimento justo para resolver sua disputa.

Há três pontos para pensar a respeito ao usar critérios objetivos:

Primeiramente cada problema deveria ser estudado e compartilhado baseado em critérios objetivos. Verifique a razão atrás das sugestões feitas pela outra parte. Usar o raciocínio da outra parte para suportar suas próprias idéias pode ser uma maneira poderosa de negociar.

Em segundo, cada parte deve manter a mente aberta. Devem ser razoáveis, e estar dispostos a reconsiderar suas posições quando há uma razão forte para isto.

Em terceiro lugar, devem ser razoáveis, mas nunca devem aceitar pressão, ameaças, ou chantagens. Quando a outra parte se recusa a ser razoável, a primeira parte pode deslocar a discussão e dar exemplos para melhor apresentação dos critérios.


Negociação com pessoas mais poderosas

Nenhum método de negociação pode superar completamente diferenças de poder. Entretanto os autores sugerem caminhos para proteger a parte mais fraca contra acordos ruins. Geralmente negociadores estabelecem valores mínimos para sua própria proteção. Estes valores antecipam o que seria o pior acordo aceitável. O negociador já decide previamente a negar qualquer oferta que esteja abaixo do seu mínimo. Os autores não gostam muito desta opção, pois acreditam que isso prende as pessoas as suas posições. A melhor opção então seria que os negociadores se concentrassem na sua melhor alternativa para o caso de não haver acordo (BATNA). Os autores afirmam que a razão pela qual negociamos e para que possamos obter um melhor resultado do que teríamos sem negociar. Sem uma idéia clara do seu BATNA é como se a parte estivesse negociando sem parâmetros ou uma base consistente. Mesmo se pensarmos que a parte mais poderosa é a parte que possui o melhor BATNA, a parte mais fraca também pode pensar em possibilidades alternativas, e correr atrás de desenvolver estas oportunidades. A parte mais fraca também pode entender melhor o que está se passando se tentar estimar o BATNA do outro lado. Fisher e Ury concluem ainda que se você apenas determina o seu mínimo aceitável, provavelmente alcançará apenas este mínimo no fim da sua negociação.

Quando a outra parte não usa negociação baseada em princípios

Em alguns momentos o outro lado se recusa a mudar sua posição, faz ataques pessoais, pensa em maximizar seus próprios ganhos, e não aceita uma negociação baseada em princípios. Para estes casos os autores defendem a idéia de que se deve permanecer usando negociação baseada em princípios, simplesmente porque é de uma atitude contagiosa. A chave seria se recusar a contra atacar a outra parte e se defender dos ataques atacando o problema. A técnica da barganha posicional geralmente ocorre com a tentativa de assegurar sua posição ou ainda atacando as idéias do outro lado. Você deve perguntar sempre a razão por trás de determinada posição. Ataques pessoais devem sempre ser respondidos com ataques ao problema. E se mesmo assim a outra parte persistir com a barganha posicional, deve-se usar silêncios estratégicos para fazê-los entender que isso não irá muito longe.

Quando a outra parte usa truques sujos

Algumas vezes você poderá se deparar com situações em que as pessoas serão anti-éticas ou utilizarão truques sujos para poder ganhar vantagem em uma negociação. A melhor maneira de responder a estas situações é explicar claramente o que está sendo negociado e tentar estabelecer o processo e as regras que deverão ser seguidas para que aquela negociação possa continuar. As partes podem se engajar em mentir deliberadamente sobre os fatos, sua autoridade ou suas reais intenções. A melhor maneira de se proteger contra estas artimanhas é verificar a veracidade dos argumentos da outra parte. É possível pedir maiores esclarecimentos, ou colocar os pontos de forma escrita. Entretanto, é necessário ter muito cuidado para não demonstrar desconfiança, pois isso pode acabar se tornando um ataque pessoal. Alguns truques são uma forma de aplicar uma pressão psicológica. Em uma negociação deve-se ignorar estes truques quando possível, e voltar aos procedimentos normais de uma negociação baseada em princípios. Um último tipo de truques ocorreria quando uma das partes assume tal posição que se recusa a negociar, o que leva com que a outra faça concessões. O que se pode fazer quando o outro lado recusa-se a negociar? Sugira opções, como negociar através de terceiros, ou debater os pontos. Não se esquecendo de voltar aos princípios, será que é assim que o senhor gostaria que fizessem ao negociar com sua empresa? Gostaria as pessoas se recusassem a ouvir o senhor? Tentar trazer a outra parte de volta a mesa, mostrando quais são os benefícios para ambos os lados nesta negociação seria a melhor alternativa.