Parte I - Como chegar ao sim?

Os autores explicam que um bom acordo é aquele que é baseado em uma solução esperta, eficiente e ou mantém ainda se possível melhora no relacionamento entre as partes. Geralmente os bons acordos são resultantes de uma negociação eficiente que satisfaz os interesses das partes, sendo justos e duráveis. O objetivo dos autores com este livro é justamente a explicação de métodos para se poder alcançar os melhores acordos possíveis.

As negociações são baseadas freqüentemente na barganha posicional. Cada um das partes tem uma posição fixa sobre a situação, e estas barganham consecutivamente para tentar chegar a uma posição em comum. Disputas pelo preço de um ativo que está sendo vendido por uma das partes e sendo comprado pela outra é um exemplo clássico de barganha posicional. Os autores dizem que este tipo de negociação não tende a produzir acordos bons. É uma forma ineficiente de chegar a acordos, pois negligencia os desejos reais de ambas as partes, e muitas vezes faz com que a pessoa mais teimosa leve vantagem na negociação, não é um tipo de negociação justa, inteligente, nem ajuda na manutenção do relacionamento entre as partes.

A negociação baseada em princípios seria então a forma mais eficiente de chegar a acordos bons. Se analisarmos o livro de uma forma macro, podemos dizer que os autores focam na solução de conflitos baseados em quatro princípios básicos:

• Separe as pessoas do problema;
• Concentre-se nos interesses e não nas posições;
• Trabalhe para criar mais opções que satisfaçam às duas partes;
• Negocie com pessoas mais poderosas.

Estes princípios devem ser observados em cada estágio do processo da negociação. O processo começa com a análise da situação ou problema, e dos interesses e percepções das partes, assim como das opções existentes. No estágio seguinte deve-se planejar maneiras de respostas as diferentes situações e posições da outra parte. Finalmente, as partes discutem o problema e tentam encontrar uma melhor solução, com a qual ambas possam concordar.


Separando as pessoas dos problemas

O primeiro princípio de Fisher e Ury diz que é necessário separar as pessoas do problema. Uma pessoa tende a tornar-se pessoalmente envolvida com o problema e com a sua posição. Assim tende a levar críticas àquele problema ou àquela posição como um ataque pessoal. Separar as pessoas do problema permite que as partes dirijam-se ao problema sem comprometer o relacionamento. Ajuda-lhes também a ter uma visão clara do problema, sem associar este com a outra pessoa.

Os autores identificam três tipos básicos de problemas com as pessoas, são eles:

• as diferentes percepções entre as partes, já que a maioria dos conflitos é baseada em interpretações diferentes dos fatos, é crucial para ambos, compreender o ponto de vista da outra parte, ao menos tentar se colocar no lugar da outra pessoa.
• as pessoas não devem simplesmente supor que seus piores medos se transformarão na base das ações do outro lado. Nem se deve culpar o outro lado pelo problema.
• cada pessoa deve tentar fazer propostas que aceitaria se estivesse do outro lado. Quanto mais as partes se envolvem com o processo de solução, mais estarão comprometidas com o resultado.

As emoções são uma segunda fonte de problemas. A negociação pode ser um processo que gera frustração e as pessoas reagem freqüentemente com o medo ou com a raiva quando sentem que seus interesses estão ameaçados. A primeira etapa para tratar de emoções é reconhecê-las, e tentar compreender sua origem. Deve-se reconhecer o fato deque determinadas emoções estão presentes, mesmo se você não considera estes sentimentos como razoáveis. Desconsiderar sentimentos dos outros ou considerá-los como não razoáveis é o mesmo que provocar uma resposta emocional ainda mais intensa. Ambos devem permitir que o outro lado expresse suas emoções. Não se deve reagir emocionalmente aos descontroles emocionais do outro lado. Gestos simples, como desculpas ou uma expressão de empatia podem diminuir o descontrole e as emoções fortes.

A comunicação é a terceira principal fonte de problemas. Os negociadores muitas vezes não se falam, simplesmente tentam convencer a outra parte sobre suas idéias. Muitas vezes não escutam, pois já estão pensando e planejando a respeito de sua próxima resposta ou contra argumentação. Mesmo quando as partes estão falando e preocupadas em ouvir muitos enganos ou interpretações incorretas podem ocorrer. Para combater esses problemas, as partes devem escutar muito atentamente. Os ouvintes devem dar à outra parte toda atenção, ocasionalmente interrompendo e repetindo os pontos para confirmar a sua compreensão. É importante deixar claro que compreender o outro lado não significa concordar com ele. Os negociadores devem dirigir seu discurso para a outra parte e manter-se focalizado no que estão tentando comunicar. Cada lado deve evitar responsabilizar ou atacar o outro, e deve falar sobre ele próprio e não sobre o outro.

Geralmente a melhor maneira de evitar os problemas pessoais é não falar a respeito das pessoas. Problemas são menos prováveis de virem à tona se as partes tiverem um bom relacionamento e se considerarem que são como parceiros em uma negociação e não adversários.

Concentre-se nos interesses e não nas posições

Os bons acordos focalizam nos interesses das partes, e não em suas posições. Como Fisher e Ury explicam, "sua posição é algo que você se decidiu. Seus interesses são aquilo que fez com que você decidisse desta forma." Quando se define uma negociação em posições, isso significa que ao menos uma parte perderá a disputa. Quando um problema é definido através de interesses das partes é freqüentemente possível encontrar no mínimo uma solução que satisfaça aos interesses.

O primeiro passo é identificar os interesses das partes e considerar as divergências. Isto pode ser feito perguntando porque se prendem as suas posições atuais, e considerando porque não aceitam uma outra posição possível. Cada parte geralmente tem um número de interesses subjacentes suas posições. Os interesses podem diferir um pouco, entretanto, as partes compartilharão de alguns interesses ou necessidades básicas, tais como a necessidade de se sentir seguro ou algo relacionado ao bem estar econômico.

Uma vez que as partes tenham identificado seus interesses, devem discuti-los juntos. Se uma das partes quiser que o outro lado considere seus pontos de vista, deverá explicar seus interesses claramente. O outro lado será motivado a levar os pontos em consideração se estes forem justificados e apresentados de forma clara, e se considerar os argumentos como justos, e isso deve se aplicar para todas as partes. As discussões devem levar à solução desejada, e não focalizar sobre eventos passados. As partes devem manter um foco em seus interesses, mas continuar atentos e abertos às propostas e às posições diferentes.


Trabalhe para criar mais opções que satisfaçam às duas partes

Os autores identificam quatro obstáculos para gerar opções criativas na resolução de um problema: As partes podem decidir-se prematuramente em uma opção não considerando todas as alternativas. Podem estreitar ou diminuir suas opções para encontrar uma única resposta. Podem definir o problema como termos de ganha e perde, supondo que as únicas opções são para que um lado ganhe e o outro perca. Ou um lado pode achar que é de responsabilidade da outra parte chegar à solução.

Os autores sugerem também quatro técnicas para superar estes obstáculos e gerar opções criativas. Primeiramente é importante separar o processo de invenção do estágio de avaliação e críticas. As partes podem participar de um brainstorm para que possam chegar a todas as soluções possíveis para o problema. As sessões podem ser mais criativas e produtivas incentivando as partes entre quatro tipos: indicando o problema, analisando o problema, considerando possibilidades, e considerando ações específicas. As partes podem também sugerir soluções parciais ao problema. Somente depois que uma variedade de opções forem avaliadas, deve-se chegar a uma solução. A avaliação deve começar com as melhores e mais promissoras propostas. Pode-se também refinar e melhorar propostas neste momento.

Os participantes devem evitar voltar a idéias de ganha e perde, focando em interesses compartilhados. Quando os interesses diferem, deve-se procurar opções em que aquelas diferenças possam se tornar compatíveis ou ao menos complementares. A base ao conciliar interesses diferentes é procurar os artigos que são de custo baixo a você e ao mesmo tempo de benefício elevado a eles, e vice versa. Cada lado deve tentar fazer propostas que atendam a seus interesses, mas que o outro lado concorde mais facilmente. Para fazer isto é importante identificar através das propostas o verdadeiro alvo, os reais interesses dos lados.