Resumo da Obra

O livro é constituído de cinco partes, em que os autores apresentam uma estratégia segura e eficaz para fechar acordos que beneficiam todas as partes interessadas. Para tanto, mostram que é preciso focar nos interesses e não nas posições, jogar de forma transparente e não ceder às pressões. O livro também apresenta de maneira prática um método direto aplicado universalmente de negociação de disputas pessoais e profissionais. Ensina ainda técnicas de negociações a partir dos seguintes eixos: separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses, trabalhar juntos para criar opções que satisfaçam as duas partes e obter êxito nas negociações de partes que são mais poderosas.

Na primeira parte, os autores nos mostram o problema: NÃO BARGANHE COM AS POSIÇÕES. Significa que os negociadores não devem se concentrar em discussão de posições que normalmente geram acordos insensatos, porque nesse método de "barganha posicional", cada um se fecha em uma posição distinta, defende-se e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso. Discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento das partes envolvidas, o que nos mostra que se houver muitas partes envolvidas no processo de negociação, o método da "barganha" torna-se ainda mais complicado para se chegar em um bom resultado.

Na medida em que se presta maior atenção às posições, menos atenção é voltada para o atendimento dos interesses subjacentes das partes. O acordo torna-se menos provável. Qualquer acordo obtido pode refletir uma divisão mecânica da diferença entre as posições finais, em vez de uma solução cuidadosamente elaborada para atender os interesses legítimos das partes. O resultado é, com frequência, um acordo menos satisfatório do que poderá ter sido para cada um dos lados. Ao final, o livro contrasta a barganha posicional com o método da negociação baseada em princípios, que se concentra nos interesses básicos, nas opções mutuamente satisfatórias e em padrões imparciais, que resultam em acordos sensatos.