Negociação Executiva

Sugestão da Lauren

2009-05-28T12:08:00.001-03:00

Resumo da Obra

2009-05-28T11:34:00.001-03:00

O livro é constituído de cinco partes, em que os autores apresentam uma estratégia segura e eficaz para fechar acordos que beneficiam todas as partes interessadas. Para tanto, mostram que é preciso focar nos interesses e não nas posições, jogar de forma transparente e não ceder às pressões. O livro também apresenta de maneira prática um método direto aplicado universalmente de negociação de disputas pessoais e profissionais. Ensina ainda técnicas de negociações a partir dos seguintes eixos: separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses, trabalhar juntos para criar opções que satisfaçam as duas partes e obter êxito nas negociações de partes que são mais poderosas.

Na primeira parte, os autores nos mostram o problema: NÃO BARGANHE COM AS POSIÇÕES. Significa que os negociadores não devem se concentrar em discussão de posições que normalmente geram acordos insensatos, porque nesse método de "barganha posicional", cada um se fecha em uma posição distinta, defende-se e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso. Discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento das partes envolvidas, o que nos mostra que se houver muitas partes envolvidas no processo de negociação, o método da "barganha" torna-se ainda mais complicado para se chegar em um bom resultado.

Na medida em que se presta maior atenção às posições, menos atenção é voltada para o atendimento dos interesses subjacentes das partes. O acordo torna-se menos provável. Qualquer acordo obtido pode refletir uma divisão mecânica da diferença entre as posições finais, em vez de uma solução cuidadosamente elaborada para atender os interesses legítimos das partes. O resultado é, com frequência, um acordo menos satisfatório do que poderá ter sido para cada um dos lados. Ao final, o livro contrasta a barganha posicional com o método da negociação baseada em princípios, que se concentra nos interesses básicos, nas opções mutuamente satisfatórias e em padrões imparciais, que resultam em acordos sensatos.

Parte I - Como chegar ao sim?

2009-05-28T11:29:00.001-03:00

Os autores explicam que um bom acordo é aquele que é baseado em uma solução esperta, eficiente e ou mantém ainda se possível melhora no relacionamento entre as partes. Geralmente os bons acordos são resultantes de uma negociação eficiente que satisfaz os interesses das partes, sendo justos e duráveis. O objetivo dos autores com este livro é justamente a explicação de métodos para se poder alcançar os melhores acordos possíveis.

As negociações são baseadas freqüentemente na barganha posicional. Cada um das partes tem uma posição fixa sobre a situação, e estas barganham consecutivamente para tentar chegar a uma posição em comum. Disputas pelo preço de um ativo que está sendo vendido por uma das partes e sendo comprado pela outra é um exemplo clássico de barganha posicional. Os autores dizem que este tipo de negociação não tende a produzir acordos bons. É uma forma ineficiente de chegar a acordos, pois negligencia os desejos reais de ambas as partes, e muitas vezes faz com que a pessoa mais teimosa leve vantagem na negociação, não é um tipo de negociação justa, inteligente, nem ajuda na manutenção do relacionamento entre as partes.

A negociação baseada em princípios seria então a forma mais eficiente de chegar a acordos bons. Se analisarmos o livro de uma forma macro, podemos dizer que os autores focam na solução de conflitos baseados em quatro princípios básicos:

Separe as pessoas do problema;
Concentre-se nos interesses e não nas posições;
Trabalhe para criar mais opções que satisfaçam às duas partes;
Negocie com pessoas mais poderosas.

Estes princípios devem ser observados em cada estágio do processo da negociação. O processo começa com a análise da situação ou problema, e dos interesses e percepções das partes, assim como das opções existentes. No estágio seguinte deve-se planejar maneiras de respostas as diferentes situações e posições da outra parte. Finalmente, as partes discutem o problema e tentam encontrar uma melhor solução, com a qual ambas possam concordar.

Separando as pessoas dos problemas

O primeiro princípio de Fisher e Ury diz que é necessário separar as pessoas do problema. Uma pessoa tende a tornar-se pessoalmente envolvida com o problema e com a sua posição. Assim tende a levar críticas àquele problema ou àquela posição como um ataque pessoal. Separar as pessoas do problema permite que as partes dirijam-se ao problema sem comprometer o relacionamento. Ajuda-lhes também a ter uma visão clara do problema, sem associar este com a outra pessoa.

Os autores identificam três tipos básicos de problemas com as pessoas, são eles:

as diferentes percepções entre as partes, já que a maioria dos conflitos é baseada em interpretações diferentes dos fatos, é crucial para ambos, compreender o ponto de vista da outra parte, ao menos tentar se colocar no lugar da outra pessoa.
as pessoas não devem simplesmente supor que seus piores medos se transformarão na base das ações do outro lado. Nem se deve culpar o outro lado pelo problema.
cada pessoa deve tentar fazer propostas que aceitaria se estivesse do outro lado. Quanto mais as partes se envolvem com o processo de solução, mais estarão comprometidas com o resultado.

As emoções são uma segunda fonte de problemas. A negociação pode ser um processo que gera frustração e as pessoas reagem freqüentemente com o medo ou com a raiva quando sentem que seus interesses estão ameaçados. A primeira etapa para tratar de emoções é reconhecê-las, e tentar compreender sua origem. Deve-se reconhecer o fato deque determinadas emoções estão presentes, mesmo se você não considera estes sentimentos como razoáveis. Desconsiderar sentimentos dos outros ou considerá-los como não razoáveis é o mesmo que provocar uma resposta emocional ainda mais intensa. Ambos devem permitir que o outro lado expresse suas emoções. Não se deve reagir emocionalmente aos descontroles emocionais do outro lado. Gestos simples, como desculpas ou uma expressão de empatia podem diminuir o descontrole e as emoções fortes.

A comunicação é a terceira principal fonte de problemas. Os negociadores muitas vezes não se falam, simplesmente tentam convencer a outra parte sobre suas idéias. Muitas vezes não escutam, pois já estão pensando e planejando a respeito de sua próxima resposta ou contra argumentação. Mesmo quando as partes estão falando e preocupadas em ouvir muitos enganos ou interpretações incorretas podem ocorrer. Para combater esses problemas, as partes devem escutar muito atentamente. Os ouvintes devem dar à outra parte toda atenção, ocasionalmente interrompendo e repetindo os pontos para confirmar a sua compreensão. É importante deixar claro que compreender o outro lado não significa concordar com ele. Os negociadores devem dirigir seu discurso para a outra parte e manter-se focalizado no que estão tentando comunicar. Cada lado deve evitar responsabilizar ou atacar o outro, e deve falar sobre ele próprio e não sobre o outro.

Geralmente a melhor maneira de evitar os problemas pessoais é não falar a respeito das pessoas. Problemas são menos prováveis de virem à tona se as partes tiverem um bom relacionamento e se considerarem que são como parceiros em uma negociação e não adversários.

Concentre-se nos interesses e não nas posições

Os bons acordos focalizam nos interesses das partes, e não em suas posições. Como Fisher e Ury explicam, "sua posição é algo que você se decidiu. Seus interesses são aquilo que fez com que você decidisse desta forma." Quando se define uma negociação em posições, isso significa que ao menos uma parte perderá a disputa. Quando um problema é definido através de interesses das partes é freqüentemente possível encontrar no mínimo uma solução que satisfaça aos interesses.

O primeiro passo é identificar os interesses das partes e considerar as divergências. Isto pode ser feito perguntando porque se prendem as suas posições atuais, e considerando porque não aceitam uma outra posição possível. Cada parte geralmente tem um número de interesses subjacentes suas posições. Os interesses podem diferir um pouco, entretanto, as partes compartilharão de alguns interesses ou necessidades básicas, tais como a necessidade de se sentir seguro ou algo relacionado ao bem estar econômico.

Uma vez que as partes tenham identificado seus interesses, devem discuti-los juntos. Se uma das partes quiser que o outro lado considere seus pontos de vista, deverá explicar seus interesses claramente. O outro lado será motivado a levar os pontos em consideração se estes forem justificados e apresentados de forma clara, e se considerar os argumentos como justos, e isso deve se aplicar para todas as partes. As discussões devem levar à solução desejada, e não focalizar sobre eventos passados. As partes devem manter um foco em seus interesses, mas continuar atentos e abertos às propostas e às posições diferentes.

Trabalhe para criar mais opções que satisfaçam às duas partes

Os autores identificam quatro obstáculos para gerar opções criativas na resolução de um problema: As partes podem decidir-se prematuramente em uma opção não considerando todas as alternativas. Podem estreitar ou diminuir suas opções para encontrar uma única resposta. Podem definir o problema como termos de ganha e perde, supondo que as únicas opções são para que um lado ganhe e o outro perca. Ou um lado pode achar que é de responsabilidade da outra parte chegar à solução.

Os autores sugerem também quatro técnicas para superar estes obstáculos e gerar opções criativas. Primeiramente é importante separar o processo de invenção do estágio de avaliação e críticas. As partes podem participar de um brainstorm para que possam chegar a todas as soluções possíveis para o problema. As sessões podem ser mais criativas e produtivas incentivando as partes entre quatro tipos: indicando o problema, analisando o problema, considerando possibilidades, e considerando ações específicas. As partes podem também sugerir soluções parciais ao problema. Somente depois que uma variedade de opções forem avaliadas, deve-se chegar a uma solução. A avaliação deve começar com as melhores e mais promissoras propostas. Pode-se também refinar e melhorar propostas neste momento.

Os participantes devem evitar voltar a idéias de ganha e perde, focando em interesses compartilhados. Quando os interesses diferem, deve-se procurar opções em que aquelas diferenças possam se tornar compatíveis ou ao menos complementares. A base ao conciliar interesses diferentes é procurar os artigos que são de custo baixo a você e ao mesmo tempo de benefício elevado a eles, e vice versa. Cada lado deve tentar fazer propostas que atendam a seus interesses, mas que o outro lado concorde mais facilmente. Para fazer isto é importante identificar através das propostas o verdadeiro alvo, os reais interesses dos lados.

Parte II - Como Chegar ao Sim?

2009-05-28T11:22:00.003-03:00

Use critérios objetivos

Quando os interesses são diretamente opostos, deve-se usar critérios objetivos para resolver as diferenças. As decisões baseadas em padrões razoáveis são mais facilmente aceitas pelas partes e preservam um bom relacionamento. A primeira etapa é desenvolver critérios objetivos. Geralmente há um número de critérios diferentes que poderiam ser usados, mas estes devem ser legítimos e práticos. Padrões científicos, padrões profissionais, ou precedentes legais são fontes possíveis de critérios objetivos. Melhor do que apenas concordar com critérios, as partes podem criar um procedimento justo para resolver sua disputa.

Há três pontos para pensar a respeito ao usar critérios objetivos:

Primeiramente cada problema deveria ser estudado e compartilhado baseado em critérios objetivos. Verifique a razão atrás das sugestões feitas pela outra parte. Usar o raciocínio da outra parte para suportar suas próprias idéias pode ser uma maneira poderosa de negociar.

Em segundo, cada parte deve manter a mente aberta. Devem ser razoáveis, e estar dispostos a reconsiderar suas posições quando há uma razão forte para isto.

Em terceiro lugar, devem ser razoáveis, mas nunca devem aceitar pressão, ameaças, ou chantagens. Quando a outra parte se recusa a ser razoável, a primeira parte pode deslocar a discussão e dar exemplos para melhor apresentação dos critérios.

Negociação com pessoas mais poderosas

Nenhum método de negociação pode superar completamente diferenças de poder. Entretanto os autores sugerem caminhos para proteger a parte mais fraca contra acordos ruins. Geralmente negociadores estabelecem valores mínimos para sua própria proteção. Estes valores antecipam o que seria o pior acordo aceitável. O negociador já decide previamente a negar qualquer oferta que esteja abaixo do seu mínimo. Os autores não gostam muito desta opção, pois acreditam que isso prende as pessoas as suas posições. A melhor opção então seria que os negociadores se concentrassem na sua melhor alternativa para o caso de não haver acordo (BATNA). Os autores afirmam que a razão pela qual negociamos e para que possamos obter um melhor resultado do que teríamos sem negociar. Sem uma idéia clara do seu BATNA é como se a parte estivesse negociando sem parâmetros ou uma base consistente. Mesmo se pensarmos que a parte mais poderosa é a parte que possui o melhor BATNA, a parte mais fraca também pode pensar em possibilidades alternativas, e correr atrás de desenvolver estas oportunidades. A parte mais fraca também pode entender melhor o que está se passando se tentar estimar o BATNA do outro lado. Fisher e Ury concluem ainda que se você apenas determina o seu mínimo aceitável, provavelmente alcançará apenas este mínimo no fim da sua negociação.

Quando a outra parte não usa negociação baseada em princípios

Em alguns momentos o outro lado se recusa a mudar sua posição, faz ataques pessoais, pensa em maximizar seus próprios ganhos, e não aceita uma negociação baseada em princípios. Para estes casos os autores defendem a idéia de que se deve permanecer usando negociação baseada em princípios, simplesmente porque é de uma atitude contagiosa. A chave seria se recusar a contra atacar a outra parte e se defender dos ataques atacando o problema. A técnica da barganha posicional geralmente ocorre com a tentativa de assegurar sua posição ou ainda atacando as idéias do outro lado. Você deve perguntar sempre a razão por trás de determinada posição. Ataques pessoais devem sempre ser respondidos com ataques ao problema. E se mesmo assim a outra parte persistir com a barganha posicional, deve-se usar silêncios estratégicos para fazê-los entender que isso não irá muito longe.

Quando a outra parte usa truques sujos

Algumas vezes você poderá se deparar com situações em que as pessoas serão anti-éticas ou utilizarão truques sujos para poder ganhar vantagem em uma negociação. A melhor maneira de responder a estas situações é explicar claramente o que está sendo negociado e tentar estabelecer o processo e as regras que deverão ser seguidas para que aquela negociação possa continuar. As partes podem se engajar em mentir deliberadamente sobre os fatos, sua autoridade ou suas reais intenções. A melhor maneira de se proteger contra estas artimanhas é verificar a veracidade dos argumentos da outra parte. É possível pedir maiores esclarecimentos, ou colocar os pontos de forma escrita. Entretanto, é necessário ter muito cuidado para não demonstrar desconfiança, pois isso pode acabar se tornando um ataque pessoal. Alguns truques são uma forma de aplicar uma pressão psicológica. Em uma negociação deve-se ignorar estes truques quando possível, e voltar aos procedimentos normais de uma negociação baseada em princípios. Um último tipo de truques ocorreria quando uma das partes assume tal posição que se recusa a negociar, o que leva com que a outra faça concessões. O que se pode fazer quando o outro lado recusa-se a negociar? Sugira opções, como negociar através de terceiros, ou debater os pontos. Não se esquecendo de voltar aos princípios, será que é assim que o senhor gostaria que fizessem ao negociar com sua empresa? Gostaria as pessoas se recusassem a ouvir o senhor? Tentar trazer a outra parte de volta a mesa, mostrando quais são os benefícios para ambos os lados nesta negociação seria a melhor alternativa.

Conclusão

2009-05-28T11:21:00.001-03:00

De um modo geral, os autores não apresentaram neste livro algo muito inovador em técnicas de negociação, nada de que já não soubéssemos em sua grande maioria dos argumentos apresentados. O que se pode perceber, é que a intenção principal desta obra, é de uma maneira bem prática, organizar o bom senso e a expectativa comum, de forma a nos fornecer maneiras úteis para pensarmos e agirmos em qualquer processo de negociação. A grande verdade, é que um livro em si não nos torna especialistas nesse ou naquele assunto. Cada pessoa, na prática de seu dia a dia, poderá com a ajuda deste métodos apresentados tornar-se um bom negociador. Isso não significa que seja fácil negociar, e que seja razoavelmente simples mudar hábitos e conceitos, descriminar as emoções dos méritos ou despertar o interesse do outro pela tarefa de elaborar uma solução sensata para um problema comum. Vez por outra, em um processo de negociação, iremos lembrar de que a primeira coisa que estamos tentando fazer é ganhar um meio melhor de negociar, um meio que evite ter de escolhermos entre a satisfação de conseguirmos o que merecemos, e a satisfação de sermos honestos. Este livro nos ensina a ficar com ambas as alternativas.

Críticas

2009-05-28T11:20:00.000-03:00

A obra nos fornece muito subsídio para enfrentarmos diversas situações importantes em nosso cotidiano, principalmente no que diz respeito a resolução de conflitos. De fato, podemos dizer que esta obra nos dá uma esplêndida contribuição para o esclarecimento e aperfeiçoamento deste tema. Trata-se de um guia acessível e simples para a resolução de conflitos de qualquer dimensão, embora um pouco pesado em sua didática, a obra nos ensina como vencer sem comprometer um bom relacionamento. É verdade que não chega ser uma caixa de truques e mágicas onde as soluções estão sempre à nossa disposição e a parte oposta estará sempre disposta a concordar, mas, suas técnicas têm um certo aspecto poderoso , incisivo e persuasivo. Podemos concordar com os autores que a obra está repleta de idéias simples, porém com um certo grau de poder.

Indicações

2009-05-28T11:19:00.000-03:00

A obra tem por objetivo mostrar técnicas e métodos comprovadamente eficazes em termos de negociações, para profissionais nas áreas corporativas, advogados e juízes, famílias, corretores de imóveis, compradores, vendedores, governantes e qualquer pessoa que se encontre em alguma situação de negociação. Afim de que possam procurar aplicar sugestões e procurando desenvolverem as suas próprias habilidades de um bom negociador. Não se trata de um simples manual, com passo s serem seguidos, mas um livro que apresenta ou reforça o conceito de uma negociação honesta e transparente.